Come diventare ineguagliabile e attrarre clienti premium

Dalla teoria alla pratica: come differenziarti e creare un brand indimenticabile

In questo articolo, la settimana scorsa, ti ho spiegato cos’è il brand positioning, perchè tutti i tuoi competitor ne parlano, e perchè è un’arma indispensabile per un’imprenditrice femminista che aspira al successo e vuole creare un brand high ticket amato dai media.Oggi, invece, iniziamo a parlare di vere e proprie strategie semplici ed efficaci che puoi applicare subito al tuo brand per iniziare a differenziarti e diventare l'unica scelta nella mente dei tuoi clienti d’élite.

L'importanza della categoria

Al Ries e Jack Trout sostengono che la categoria giochi un ruolo basilare nel processo di posizionamento del brand nella mente delle persone. Identificare la categoria di appartenenza e analizzare i competitor è cruciale. Se la categoria è già presidiata da altri brand, potrebbe essere utile crearne una nuova in cui posizionare il tuo brand high ticket o adottare altre strategie che ti spiegherò tra poco.

Posizionamento ricercato vs posizionamento percepito

Comprendere la differenza tra il posizionamento che desideri per il tuo brand e quello che le persone realmente percepiscono è essenziale. Non si tratta mai di una coincidenza automatica. Per ridurre questo divario, è fondamentale mantenere una coerenza tra il tuo posizionamento e gli elementi del marketing mix: valori, prezzo, distribuzione, comunicazione e servizio. Sapere come ti vedono i potenziali clienti ti aiuta a plasmare la loro percezione e a costruire un brand che non solo raggiunga il successo, ma che risuoni autenticamente con le tue persone premium.

Vantaggi competitivi e differenziazione: distinguiti dalla massa

Individuare il brand positioning più adatto alla tua azienda è un processo strategico importantissimo. Una volta identificati la nicchia di mercato a cui rivolgerti, devi capire come posizionarti anche rispetto ai tuoi competitor. Ecco dove entra in gioco la value proposition, ossia la combinazione di benefici unici che solo il tuo brand può offrire.

Un esempio classico è quello della 7UP, che si è posizionata come "the Uncola" in un mercato dominato da Coca-Cola e Pepsi. Questo posizionamento ha sfruttato ciò che era già presente nella mente dei consumatori, differenziandosi come alternativa rinfrescante e non cola.

Strategie basic di posizionamento

Esistono due principali strategie di posizionamento che si possono adottare:

1. Contrapposizione: questa strategia implica posizionare il proprio brand direttamente contro un competitor, cercando di evidenziare i punti di forza del proprio prodotto rispetto a un altro simile. L'obiettivo è attrarre i clienti che già consumano quel marchio, presentando il proprio come un'alternativa migliore. 

2. Differenziazione: in questa strategia, invece, il brand cerca di distinguersi creando una proposta unica che lo renda diverso dai concorrenti. Si punta a identificare caratteristiche specifiche del prodotto, come qualità, design, o prestazioni superiori. 

10 strategie innovative di brand positioning per diventare ineguagliabile e attrarre clienti premium

Eccoti 10 strategie particolarmente innovative di posizionamento per diventare ineguagliabile e attrarre clienti premium sono:

1. Reverse positioning: è una strategia di brand positioning in cui un'azienda ridefinisce il valore di un prodotto nella sua categoria, rimuovendo alcune caratteristiche tradizionali per attrarre un nuovo segmento di mercato. Questo approccio sfida le convenzioni e può portare a una proposta di valore unica. Come ad esempio è IKEA, che ha riscritto la shopping experience aggiungendo nuovi elementi come assistenza ai bambini, bar e ristorante.

2. Breakaway positioning: si tratta di un’altra strategia di posizionamento alternativo che essenzialmente presenta le stesse caratteristiche del reverse positioning. La differenza, però, è che ci si ispira a un’altra categoria per quanto riguarda tutto ciò che si vuole aggiungere. Questo approccio mira a creare una proposta unica e differenziata che attira nuovi segmenti di mercato. Un esempio è Nike, che ha iniziato come produttore di scarpe da corsa, si è evoluta in un brand di lifestyle, ampliando la sua offerta a moda e accessori, trasformando le sue scarpe in simboli di status e cultura.

3. Hybrid positioning: combina elementi di più categorie per attrarre diversi segmenti di mercato, come Tesla che unisce lusso e sostenibilità.

4. Cultural branding: si allinea a valori culturali o sociali, come Patagonia, che promuove la sostenibilità ambientale.

5. Experience positioning: focalizza sull’esperienza del cliente, come Starbucks, che crea un ambiente unico per il consumo del caffè.

6. Value-based positioning: si basa su valori e missioni forti, come TOMS, che associa ogni acquisto a una donazione sociale.

7. Community positioning: crea un senso di appartenenza intorno al brand, come Harley-Davidson, che ha costruito una forte comunità di clienti.

8. Niche positioning: si concentra su un segmento di mercato molto specifico, come Bumble, che si rivolge a donne che cercano un ambiente di dating sicuro.

9. Storytelling positioning: utilizza narrazioni coinvolgenti per costruire l’identità del brand, come Apple, che racconta storie di innovazione e creatività, mostrando come i suoi prodotti abbiano ispirato artisti e imprenditori a realizzare le proprie visioni.

10. Sustainability positioning: si distingue per pratiche eco-friendly, come The Body Shop, che promuove prodotti naturali e cruelty-free.

Come comunicare il tuo brand positioning: la tua value proposition

Una volta scelto il tuo posizionamento, è cruciale comunicarlo efficacemente. Philip Kotler (economista e professore statunitense, considerato uno dei pionieri del marketing moderno) suggerisce di formalizzare una dichiarazione di posizionamento che abbia questa struttura: «Per [segmento, bisogni, obiettivo] il mio  [brand] è [concetto] che [elemento di differenziazione]».

Ad esempio: «Per imprenditrici femministe determinate a fare la differenza nel proprio settore, il mio percorso di branding è il più trasformativo perché combina strategie di marketing avanzate con i principi del brand journalism, rendendo il tuo brand irresistibile ai media».

Questa dichiarazione non solo chiarisce il posizionamento, ma funge da guida per tutte le strategie di marketing e comunicazione. Ogni azione, dal marketing mix ai touchpoint con i clienti, deve riflettere e rinforzare questa posizione.

Mappa del posizionamento: visualizzare la percezione del tuo brand

Per avere una chiara rappresentazione della percezione del tuo brand rispetto ai competitor, le mappe di posizionamento percettive sono strumenti davvero utilissimi. Queste mappe, su assi cartesiani, mostrano come i consumatori percepiscono i vari brand in termini di variabili chiave come prezzo e qualità (ma non solo, puoi infatti personalizzare i parametri in base alla tua nicchia e agli elementi che maggiormente ti interessano).

Ad esempio, Mercedes è posizionata come un marchio di alta qualità a un prezzo elevato, mentre Dacia è vista come un marchio di qualità inferiore a prezzi bassi. Queste mappe aiutano a identificare dove si colloca il tuo brand e a trovare spazi di mercato non ancora occupati dai competitor.

Il futuro del tuo brand dipende dalle tue scelte

Il brand positioning non è solo una strategia di marketing; è l'anima del tuo marchio. È ciò che ti distingue in un mondo affollato, che attira i consumatori e li trasforma in fan leali. Per le imprenditrici femministe, è anche uno strumento potente per promuovere valori di uguaglianza e inclusività.

Ricorda, il successo del tuo brand non dipende solo da ciò che offri, ma da come vieni percepita. Lavora sulla tua differenziazione, comunica chiaramente la tua value proposition e costruisci una relazione autentica con le tue persone premium. Solo così potrai creare un brand indimenticabile, amato dai media e rispettato grazie alla sua autorevolezza da clienti e mercato.